Vad är egentligen likheten mellan en säljare och en pilot? (En text om att ta ansvar)

Det låter som inledningen på ett dåligt skämt. Men det är fler än vad man skulle kunna tro. Det är också där skon klämmer, det är betydligt fler likheter mellan dessa yrken än vad de flesta vill kännas vid eller ta ansvar för. Det enda som egentligen skiljer dessa jobb åt är rekryteringsprocessen och villkoren under vilka dessa yrkesgrupper sedan verkar. Denna radikala skillnad är också kärnan i problemet, eller möjligheten som jag snarare skulle välja att se på det!

Men om vi börjar med kraven i korta drag. En pilot behöver först gå en utbildning på minst två år för att sedan skrapa ihop till cirkus 1000 flygtimmar för att ha en chans till en vettig anställning om man har lite tur. Det är tufft, så all cred till de som lyckas (skriver inte detta för att på något sätt förminska deras insats).
En säljare? Oftast behöver vi inte vara mer än lite charmiga och uppenbart tävlingsinriktade. Självklart är detta goda förutsättningar för att bli en bra säljare, och du kan absolut komma rätt långt på detta. Men är det verkligen allt som krävs? Då hade vi ju kunnat börja rekrytera alla som någonsin varit framgångsrika i idrott och har förmågan att prata om det efteråt. Vilket många fortfarande använder som sökord i de lite ”enklare” säljjobben. Med enklare menar jag egentligen de med lägre insteg i form av erfarenhet och oftast lägre komplexitet. I och med E-sportens framfart kommer säkert framtidens rekryterare sitta och scanna av Twitch efter duktiga Fifa-spelare som dessutom kan prata för sig i jaken på nästa stjärna. Eller? Jag hoppas att vi kan lära oss att ta lite ansvar innan det händer.

Nu vet vi vad som krävs för att ens få sätta sig i en cockpit och vad som krävs för att få sätta sig i vad som symboliskt då skulle kunna få kallas bolagets cockpit. För vad händer egentligen när säljare slutar leverera och siffrorna dyker i samma tempo som en skenande Boeing mot en lika oundviklig krasch? Ja inte så mycket. Oftast skyller man på individen och byter ut den mot en ny stjärna som går ungefär samma öde till mötes, tills man försöker igen och igen. Men man kommer aldrig lyckas om man inte behandlar säljare som piloter. Det räcker med att titta på förutsättningarna och följderna av ett misslyckande. Piloter har fantastisk utrusning, framtagen av de skarpaste hjärnorna övervakad av de duktigaste mekanikerna. Man har en ständigt närvarande flygledning, man har nitiska rutiner och protokoll. Och en viktig detalj som jag älskar. Inte ens då jobbar man själv, även om planen mer eller mindre kan köra sig själva så har man har alltid en reservpilot där bredvid för att om den där promillechansen till att det behövs inträffar så vill man inte chansa i och med att man förstått sitt ansvar. Dels för människors liv såklart, men också för att man vet att det snart inte skulle finnas några kunder kvar beredda att flyga med ett bolag som har en historik av kraschar. Nu vill jag inte likställa att dö med vad som händer när ett bolag p.g.a. dålig försäljning får börja sparka människor och tillslut går i konkurs. Men poängen är att det finns ett ansvar, betydligt större ansvar än att rekrytera någon på grund av premisser som kanske egentligen bara duger för att kvalificera en dejt.

Det värsta är ju dock när det inte ens finns en process för detta vilket då paradoxalt nog oftare gäller de ”svårare” säljjobben. Och med svårare menar jag då högre insteg och komplexare tjänster. Säg att du blir anställd som konsultchef p.g.a. att du själv varit duktig på att leverera bolagets tjänst och du är dessutom noggrann och bra med människor. Ja då förväntas du ofta också kunna sälja! Med denna logik skulle vi ju i så fall kunna börja rekrytera piloter ur leden av de duktiga ingenjörer som ritat och konstruerat flygplanen. Skulle någon ens säga något i närheten av: Du är ju fantastisk på att bygga flygplan, så nu får du flyga det! Ja då hade ju personen som uttalat detta med högsta sannolikhet blivit utredd för begynnande vansinne. Ändå händer det hela tiden när det handlar om sälj! Varför? Jo för att vi inte har förstått ansvaret. Om vi återkopplar till vad som händer när en säljare misslyckas och blir utbytt för att jämföra med vad som händer om en pilot skulle misslyckas. Ja då utreder vi det till absurdum. Inte nog med att det finns svarta lådor vars enda existens bygger på att kunna hjälpa till att förebygga nästa krasch, alltid med en uttalad inställning att detta var sista gången det hände. Vilket också leder till att det sker extremt lite olyckor. Och jag är helt övertygad om att säljare med den träningen och likvärdiga förutsättningar skulle ligga på ungefär samma grad av misslyckande. Men hur många säljare med den typen av stöd existerar det ens i världen?

Istället föredrar vi att se säljare som en slags förbrukningsvara som vi gärna anställer mängder av. De flesta misslyckas och då skyller man helst på dåliga rekryteringsbolag eller kanske ännu hellre på individen i fråga som misslyckades. Väldigt sällan hör man någon erkänna att man inte gav säljaren rätt förutsättningar. Ännu mer sällsynt skulle jag säga att en ordentlig och uppriktig utredning av ärendet med risk för både självinsikt och analys är. Ofta beror nog detta på brist i kompetens och förståelse för vad det egentligen är som gör att säljare lyckas, eller minst lika viktigt; misslyckas. En kombo av dåliga vanor, fördomar och bristfällig kunskap. Ämnen som jag inte tänker gå in på nu då min ambition inte var att skriva en bok just idag. Men jag skulle vilja att vi stannar kvar vid tanken på vad som skulle hända om vi började behandla säljare som piloter. Verkligen tänkt på det en stund, kanske bara är jag, men tycker det låter fantastiskt!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *